高額商品が売れない理由は「値段」じゃない
「高額商品を売りたいのに、なかなか売れない…」
そんな悩みを持つコーチは多いと思います。
多くの人が
「値段が高いから売れない」と考えがちですが、
本当にそれが理由でしょうか？
実は、
高額商品が売れないのには、
もっと深い理由が隠れていることが多いのです。
今回は、
稼げるコーチが当たり前のようにやっている
「買わない理由をなくす方法」
についてお話しします。
まず、
大前提として理解しておきたいのは、
価値があるものは、
それに見合った価格がついているということ。
だからこそ、
ただ単に
「高いから売れない」と決めつけるのではなく、
なぜお客さんが
購入をためらうのかを知ることが重要です。
実際に
「高いから買わない」というお客さんもいるでしょう。
でも、
そこで値下げをしてしまうと、
本来の価値を下げることになり、
結果的に薄利多売になってしまう可能性があります。
そうではなく、
『今回限りの特別割引』などの形で
一時的にハードルを下げる方法を考えましょう。
そうすれば、
次回以降は定価で販売できるし、
お客さんも
本来の価値を理解した上で購入してくれます。
では、
値段以外の理由で購入を迷うお客さんがいた場合、
どうすればいいのでしょうか？
実は、
商品内容に対する不満が
売れない原因になっていることが多いようです。
例えば、
「セッションの回数が少ない」
「1回の時間が短い」など、
プログラムの内容に
物足りなさを感じているケース。
こんな時は、
シンプルに
「では、セッション回数を増やしましょう」
「セッション時間を無制限にします」
と提案すれば、
お客さんは納得しやすくなります。
このように、
お客さんの「買わない理由」を丁寧に聞いていくと、
意外なポイントで迷っていることがわかります。
例えば、
コーチングビジネスを学びたい人の中には、
「パソコンが苦手だから不安…」
という人もいるかもしれません。
そんな場合は、
パソコンの使い方をサポートする
オプションを追加するだけで、
契約につながる可能性がぐっと高まります。
実際に、
パソコンの購入をサポートしたことで、
100万円以上の契約が決まったケースもあるのです。
また、
サービスの内容を
お客さんが誤解していることもあります。
例えば、
「このセッションでは〇〇は学べませんよね？」と、
勝手に決めつけてしまっていることがあります。
そんな時は、
「もちろん、その内容もカバーしていますよ！」
と伝えれば、
すんなり契約につながることもあります。
このように、
「買わない理由」は
聞いてみないとわからないことが多いのです。
だからこそ、
体験セッションなどの場でお客さんと直接話し、
何がネックになっているのかを
しっかり確認することが大切です。
それでも、
お客さんが決断を迷っている場合は、
「返金保証をつける」という方法もあります。
「もし効果を実感できなければ返金します」
と伝えれば、
お金がなくなる不安がなくなるので、
申し込みのハードルがグッと下がります。
もちろん、
本当に価値があるサービスを提供できれば、
ほとんどの人は満足して続けてくれるので、
返金のリスクを心配しすぎる必要はありません。
このように、
高額商品を売るためには、
「値段が高いから売れない」と決めつけるのではなく、
お客さんの「買わない理由」を
一つずつ解消していくことが大切です。
たとえば、
月に5人の見込み客と話し、
そのうち1人でも契約につながれば、
30万円の商品を安定して販売することができます。
これを続けていけば、
コーチングを本業にすることが可能になります。
高額商品を売るのは難しいと思われがちですが、
実はちょっとした工夫でお客さんの不安を取り除き、
納得して購入してもらうことができるのです。
大事なのは、
「売れない理由」をなくすこと。
そうすれば、
自然と契約は増えていきます。
多くのコーチが、
「どうやって売るか？」ばかりを考えがちですが、
本当に大切なのは
「なぜ売れないのか？」を理解することなのです。
特に、
「今すぐ決められない」と言われたときにも
焦る必要はありません。
強引に売ろうとすると、
お客さんは逆に不安になってしまいますからね。
むしろ、
「タイミングを決めるのはあなたです。
ただ、今始めれば〇〇というメリットがありますよ」と伝え、
選択肢を提示してあげると、
納得した上で申し込んでもらえる可能性が高くなります。
結局のところ、
高額商品を売るのに必要なのは、
営業スキルではなく
「お客さんの本音を聞き出し、それに応えること」
なのです。
これができれば、
無理に売り込まなくても、
お客さんの方から
「お願いします！」と言ってもらえるようになります。
「高額だからこそ、売れる」仕組みを作る
「高額商品だから売れない」と考えがちですが、
実はその逆で、
「高額だからこそ売れる」こともあります。
安すぎると、
「本当に大丈夫かな？」
と疑う人も居るからです。
実際に、
価格が高いものほど、
「価値がある」と感じてもらいやすい
という心理があります。
たとえば、
高級ブランドが
「品質が良い」と思われるのと同じように、
コーチングも
「価格が高い＝本気で取り組む価値があるもの」
と考えるお客さんは多いのです。
だからこそ、
価格を下げるのではなく、
「この価格を払う価値がある」
と納得してもらうことが大切です。
そのためには、
「このコーチングを受けたら、
どんな未来が手に入るのか？」
を明確に伝えることが重要です。
「このセッションを受ければ、
3ヶ月後には〇〇ができるようになりますよ！」
と具体的に伝えることで、
お客さんも「それなら投資する価値がある！」
と思いやすくなります。
まとめ：買わない理由をなくし、「買いたい！」を引き出そう
高額商品を売るためには、
ただ「いい商品を作る」だけでは足りません。
大事なのは、
「買わない理由」を聞いて、
それを解決することです。
- 値段が高いと言われたら、
割引ではなく「特別オファー」などで対応する
- 回数や時間の不満には、
柔軟にカスタマイズする
- お客さんが迷っている理由をしっかり聞き、
一緒に解決策を考える
- 「このコーチングを受けたらどうなるのか？」
を具体的に伝える
こうした工夫をするだけで、
無理に売り込まなくても、
お客さんの方から
「お願いします！」と言ってもらえるようになります。
コーチングを本業にしたいなら、
「売れない理由」を潰しながら、
お客さんにとって
本当に価値のあるサービスを提供すること
が何よりも大切です。
そうすれば、
あなたのコーチングを待っている人が、
自然と集まってくるようになります。
本日は以上です。
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
