集客が出来ているのに契約がとれない時は
集客は順調なのに
契約がなかなか取れない…
そんな悩みを抱えているコーチは
多いのではないでしょうか。
私もそうでした。
そこで、
この問題の背景に、
「集客が充分できれば
契約は取れるようになるはず」
という思い込みがあるということに
気付く必要があります。
ビジネスは
そう単純ではありません。
多くの起業家が
集客には成功しても、
契約がなかなか取れない。
それは、
お客様が商品を買う
根本的な理由について
理解できていないからと言えます。
では、
お客様はなぜコーチングに
お金を払うのでしょうか？
答えはシンプルです。
それは、
「このサービスを通じて
理想の未来を手に入れたい」
からです。
この商品を買えば、
自分の理想の未来像が
手に入ると信じられた時に
商品を買うということです。
つまり、
お客様が契約に踏み切るのは、
自分の人生が具体的にどう良くなるのか、
そのイメージがはっきりと見えたとき
コーチと契約を結ぶのです。
逆に言うと、
この確信を生み出すことができなければ、
いくら集客がうまくいっても
契約には繋がりません。
集客だけできても契約が生まれない理由
これは、
私がメンターに教えてもらった話ですが、
もし100万円を投資すれば
200万円が返ってくる自動販売機が
あったらどうでしょうか？
いいですよね～（笑）
多くの人は、
じゃんじゃん100万円を入れますよね(^^)
たとえ借金をしてでも、
その投資を選ぶでしょう。
なぜなら、
この場合、
200万円が手に入ると確信しているからです。
この自動販売機の例は、
ビジネスにおける投資とリターンの関係を
分かりやすく示しています。
では、
現実のコーチングビジネスでは、
どうでしょう？
そんな明確な
自動販売機のような確信が
得られる機会は少ないと
感じられるかもしれませんね。
なぜなら、
多くのコーチが
「自分のサービスを通じて
お客様が理想の未来にたどり着ける」
という確信を、
コーチ自身も十分に持てていないからです。
また、
確信があったとしても、
その確信をお客様に伝えるスキルが
不足している場合も多いのです。
初心者でも高額商品を売る理由
ここで多くのコーチが陥りがちな
落とし穴があります。
それは、
「自分はまだ初心者だから」
「経験が浅いから」
といった理由で
低価格の商品しか売らない、
もしくは無料でセッションを行うことです。
一見すると
リスクを避ける安全な方法に思えますが、
実際にはこれがスキルの成長を
妨げてしまうということになっているのです。
なぜなら、
低価格や無料のサービスを受けるお客様というのは、
セッションの成果に対する期待が低く、
セルフイメージも低い方が多い傾向にあるため、
初心者のコーチが
コーチングの実力を鍛えるには不向きです。
それに対し、
たとえ初心者コーチであっても
高額商品を販売することで、
コーチ自身が
責任感を持ち、
結果的にスキルが急速に向上するのです。
意外なことに、
初心者が提供するコーチングでも、
クライアントは
喜んでくれることが少なくありません。
これが自信へとつながり、
さらに契約率を高める
良い循環を生み出すのですね。
理想の未来を確信に変えることが成功の鍵
成功するコーチは、
お客様に
「この商品で理想の未来に到達できる」
という確信を与えることが
上手いのです。
契約を検討しているお客様が
「このコーチと一緒に進めば、
本当に自分の望む未来に到達できる」
と感じた瞬間、
心はほぼ決まります。
一方で、
「どうなるかはあなた次第です」や
「保証はできません」という態度では、
お客様は不安を感じ、
契約に踏み切れません。
このように、
お客さまの
理想の未来を確信に変えるためには、
コーチ自身が
自分の提供するサービスに
自信を持つ必要があります。
自分が稼げるという信念を持ち、
お客様に成果を出させるイメージを
しっかりと持つことが大切ですね。
そのためには、
最初から完璧を目指すのではなく、
粗削りでも構わないので、
まずは実践を積み重ねて経験を積み、
コーチが
自信をつけていくことです。
まとめ
コーチングビジネスにおいて、
集客から契約へ繋げる最大のポイントは、
「理想の未来に到達する」
ということを
お客様と約束することです。
そのためには、
コーチ自身が自信を持ち、
積極的に行動し続けることが大切です。
初心者だからといって
低価格にこだわる必要はありません。
むしろ、
高い価値を提供する覚悟を持ち、
クライアントに真剣に向き合うことが、
成功への最短ルートなのです。
では、
本日も
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
